Stell dir vor, du bist in einem Baumarkt, weil du eine Heißklebepistole kaufen möchtest. Weihnachten steht vor der Tür und du hast morgen einen Bastel-Abend mit ein paar Freundinnen geplant.
Der Verkäufer fängt aber erstmal an dir zu erzählen, wann dieser Baumarkt erbaut wurde. Dann erzählt er von der unglaublichen Sortimentsvielfalt und stellt dir das Leitbild des Unternehmens und die persönlichen Werte des Chefs vor.
Ist diese Heißklebepistole die richtige für mich?
Das sind zwar viele schöne Worte. Allerdings willst du einfach nur wissen, ob diese Heißklebepistole die richtige für dich ist. Die Antwort bekommst du erst, nachdem du die ganzen unwichtigen Fakten auf dich hast regnen lassen.
Die Geschichte klingt absurd, oder? Welcher vernünftige Verkäufer würde das tun?
Und doch spielen sich ähnliche Geschichten jeden Tag auf tausenden von Webseiten ab. 😉
Beantworte die wichtigste Frage deiner Kunden!
Wenn du auf deiner Webseite die wichtigste Frage deiner Kunden nicht ZÜGIG und KLAR beantwortest, weckst du kein Interesse. Und kein Interesse bedeutet keine neuen Kunden.
(Und das obwohl du eine gute Ausbildung hast, tolle Produkte anbietest und deinen Kunden richtig gerne weiter hilfst.)
Im Baumarkt bleibst du vermutlich aus Höflichkeit stehen und wartest, bis der Verkäufer seinen Monolog beendet hat.
Deine potenziellen Kunden sind auf deiner Webseite nicht so höflich! Und so läufst du Gefahr, dass die Besucher schon nach kurzer Zeit deine Seite wieder verlassen und spurlos verschwinden.
Und „nach kurzer Zeit“ bedeutet: innerhalb von wenigen Sekunden!!
(→ Wollte ich anfangs nicht glauben. Habe ich aber selber gemerkt, als ich mich dabei beobachtet habe, auf welchen Seiten ich bleibe und wie schnell ich andere Webseiten wieder wegklicke.)
Was bringt mir dein Angebot?
Wenn deine Webseite mehr sein soll als eine Visitenkarte im Internet und du möchtest, dass deine Webseite dir hilft, Kunden zu gewinnen, dann müssen deine Besucher auf den ersten Blick erkennen:
Was bringt mir dein Angebot?
Der Baumarkt auf der Webseite
Du kennst sie bestimmt auch: diese Webseiten, wo du erstmal ein gutes Stück lesen musst, um zu verstehen, worum es eigentlich geht.
Das Design ist vielleicht richtig liebevoll gemacht. Doch die Aussage, wobei mir die Besitzerin der Webseite konkret hilft, musst du suchen wie ein Osterei.
Wir stecken in unserer Perspektive fest
Wir erklären liebend gerne, wie Methode xy funktioniert, was unter Coaching eigentlich zu verstehen ist oder wie wichtig es für uns als Unternehmen ist, dass der Kunde im Mittelpunkt steht…
Das sind alles schöne Worte.
Und einige von ihnen sind bestimmt auch wichtig. Aber nicht an erster Stelle. Erinnere dich an das Beispiel aus dem Baumarkt!
Denn sie sind alle nicht die Antwort auf meine wichtigste Frage, die ich als potenzielle Kundin habe:
Kannst du mir helfen, mein Problem zu lösen?
Experten sagen, ein Webseitenbesucher muss innerhalb der ersten 5 Sekunden erkennen:
- Was kriege ich hier?
- Kann dieses Angebot mein Problem lösen?
Bleiben diese Fragen offen, klickt dein Webseiten-Besucher deine Seite einfach wieder weg.
Wobei sich darüber streiten lässt, ob es 5 Sekunden sind oder 3 oder 7 oder 11. Fakt ist: dem Besucher deiner Webseite muss verdammt schnell klar sein, wobei du ihm helfen kannst!
- Bist du die Expertin für meine Rückenschmerzen?
- Kannst du mir helfen, wenn ich Chinesisch lernen möchte?
- Finde ich bei dir Hilfe, wenn ich unter Schlafstörungen leide?
Bring deine Kernbotschaft zügig auf den Punkt
Das Problem dabei: Wir stecken in unserer Perspektive fest.
Und obendrein sind wir meistens auch noch ziiiemlich verliebt in unsere Methoden, Techniken und Ansätze. Denn wir haben uns ja bewusst für sie entschieden, weil sie so gut und effektiv sind und uns von tausenden Herangehensweisen gerade DIESE EINE überzeugt hat…
Deshalb machen viele Selbständige den Fehler, ihre Webseite mit genau diesen Fakten zu spicken. Nur sind das leider nicht die Fakten, die unsere Kunden am brennendsten interessieren. (Erinnere dich an das Baumarkt-Beispiel!)
Wenn du mit deiner Webseite überzeugen möchtest, dann wechsle mit deiner Perspektive auf die Kundenseite. Schreibe deine Texte aus Kundensicht und bring für deine Kunden auf den Punkt:
- Was kriege ich hier?
Wobei hilfst du?
Die Herausforderung, die du dabei meistern musst: dampfe dein gigantisches Wissen über dein Angebot auf einen klaren Kern ein und übersetze es in die Sichtweise deiner Kunden.
Hier findest du ein paar gut gelungene Beispiele:
https://www.trainingsdiebewegen.com
Deine Kernbotschaft gehört nach ganz oben
Wenn du diese Kernbotschaft heraus gearbeitet hast, bekommt sie einen Ehrenplatz auf deiner Webseite: positioniere sie über dem „Fold“ – also im oberen Bereich deiner Startseite.
Deine Kernbotschaft sollte sofort erkennbar sein. Denn wenn ich erst runter scrollen muss, um deine Botschaft zu finden, läufst du Gefahr, dass du mich als potenzielle Kundin verlierst.
Warum muss das so schnell gehen?
Wir leben im Wohlstand. Sind satt und haben ein Dach über dem Kopf. Die vielfältigsten Reize strömen ständig auf uns ein und es werden eher mehr als weniger. Deshalb sind wir mehr denn je gefordert, diese Reize zu sortieren in wichtig oder unwichtig.
Egal was du brauchst, du bekommst bei einer Google-Suche seitenweise Treffer. Ob du deine Rückenschmerzen in den Griff bekommen möchtest oder Rat bei der Kindererziehung suchst. Du hast die Qual der Wahl und musst den richtigen Anbieter für dein Anliegen finden.
Und heutzutage klickst du dich mit großer Wahrscheinlichkeit eben nicht in aller Ruhe durch all die Treffer, schaust sie an und studierst die Seiten.
Der erste Eindruck entscheidet
Wir haben bei der Fülle gar nicht mehr die Zeit, eine Webseite in Ruhe zu studieren und alle Texte ausführlich zu lesen.
In der Regel „scannen“ wir die Texte nur noch und überfliegen sie.
(Deshalb mache ich meine Absätze auch möglichst kurz und benutze viele Zwischenüberschriften. → Dadurch wirkt der Text interessanter und du kannst ihn leichter lesen. 😉 )
Dein erster Eindruck zählt. Du entscheidest in den ersten wenigen Sekunden, die du auf einer neuen Webseite bist, ob sie für dich interessant ist oder nicht.
5 Sekunden!
Vor dem Hintergrund dieser Fülle wird dir jetzt bestimmt klar, warum es so wichtig ist, dass du die Kernbotschaft deines Angebots klar auf den Punkt bringst.
Dampfe dein Angebot ein auf einen klaren Kern
Und vermutlich wird dir spätestens jetzt klar: du bewegst dich in schwerem Gelände, wenn du eine ganze Sammlung an Angeboten für deine Kunden bereit hältst, die allesamt in unterschiedliche Richtungen gehen. Denn so ist es viel schwieriger, klar auf den Punkt zu bringen: Wobei hilfst du mir?
Falls dir noch ein Quäntchen Mut und die Klarheit fehlt, um dein Angebotsfeld in eine bestimmte Richtung zu trimmen, findest du hier in meinen Blog-Artikel Hilfe.
Raus aus dem Baumarkt und ran an die Arbeit!
Geh mit deiner Webseite auf Kundenfang und stelle klar heraus: wobei hilfst du?
Gleichzeitig wirst du merken, wie sehr dir diese Arbeit dabei hilft, dich auch selber zu klären. So dass du in Zukunft bei Netzwerktreffen & Co. souverän auf den Punkt bringst, was du für deine Kunden machst.
Schreib mir gerne unter diesen Beitrag, an welchen Fragen du dabei festhängst und wo es für dich schwierig wird.
Über die Autorin: Bettina Jäckle
Ich bin Bettina!
Deine Erfolgskomplizin
Ich bin mit Leib und Seele Erfolgskomplizin und helfe dir, wenn du mit deiner Herzblut-Selbständigkeit ins Stocken kommst.
Aus leidvoller Erfahrung weiß ich, wie es sich anfühlt, wenn man mit seinem Business nicht vom Fleck kommt. Dieses Gefühl, nur von seinen Zielen zu träumen, anstatt sie endlich im echten Leben umzusetzen.
Ich freue mich total, dir da raus zu helfen und dir ein paar wirklich wirksame Methoden mit auf den Weg zu geben.
