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Am Anfang unserer Selbständigkeit freuen wir uns über jeden Kunden. Wir sind froh über jeden, der unsere Dienstleistung in Anspruch nimmt und unser Angebot zu schätzen weiß.

Doch mit der Zeit ist dein Kundenstamm gewachsen und du beobachtest dich dabei, dass du bei manchen Kunden nicht gerade in Jubelstürme ausbrichst, wenn sie sich in deinem Terminkalender ankündigen. Auf manche hast du nämlich, wenn du ganz ehrlich bist, gar keine Lust.

Machst du es mit jedem?

Warum es wichtig ist, dass du mit deinen Kunden wählerisch bist und was du tun kannst, wenn du nicht die Klienten hast, die du dir wünschst, verrate ich dir in diesem Blog-Artikel.

Bestimmt hast du schon die Erfahrung gemacht, dass die Arbeit mit manchen deiner Kunden einfach so fließt. Deine Arbeit geht dir scheinbar mühelos von der Hand. Du bist im guten Kontakt mit deinen Klienten und denkst dir „Wow, dafür werde ich sogar bezahlt!“.

Bei anderen Kunden wiederum ist es zäh: du rackerst dich ab, um den Klienten zufrieden zu stellen, fühlst die Schwere schon, bevor dein Kunde die Praxis betritt und nach der Sitzung fühlst du dich ausgelaugt und denkst, es hat (mal wieder) nicht gereicht.

Mir ist es am Anfang meiner Coach-Tätigkeit so gegangen. Bei einigen Klienten ist die Arbeit nur so geflutscht, die Ergebnisse waren super und die Stimmung während des Prozesses bombig. Bei manchen Klienten merkte ich allerdings schon die Schwere in meinem Körper, bevor sie überhaupt meine Coaching-Praxis betreten hatten. Ich wurde im Kopf eng und meine Lebendigkeit verabschiedete sich. Diese Coachings fühlten sich nach harter schwerer Arbeit an, und am Ende hatte ich oft das Gefühl, nicht gut genug gewesen zu sein.

Wer ist dein Traum-Kunde?

Für dich als Selbständige ist es wichtig, dass du Kunden hast, die wirklich zu dir passen und die dir gut tun.

Warum?

Gute Kunden-Kontakte beflügeln dich. Du läufst zu Höchstform auf, dein Geist ist offen und es fällt dir viel leichter, das Richtige zu tun, die richtigen Diagnosen zu stellen, die richtigen Fragen zu stellen, die richtigen Aspekte wahrzunehmen oder richtig gute und kreative Ideen zu generieren.

Kunden, denen du es nicht recht machen kannst, werden nie zufrieden sein. Egal, wie du dich anstrengst, dein Kunde wird das Haar in der Suppe finden und es dir auf‘s Brettchen legen. Er wird unzufrieden deine Praxis verlassen, wird vermutlich nicht wieder kommen und im schlimmsten Fall sogar negativ über dein Angebot sprechen.

Das kostbarste Gut, was du als Selbständige hast, ist dein Selbstbewusstsein. Kunden, die nicht zu dir passen, schwächen dein Selbstbewusstsein: du gibst dir richtig Mühe, dein Kunde aber nörgelt weiterhin. So hast du schnell das Gefühl, nicht gut genug zu sein (das ist ja sowieso gerne mal Thema bei uns Frauen…)

Du steckst viel zu viel Zeit in den einen Kunden, um diesen einen Kunden glücklich zu machen. Das ist alles Zeit, die dir keiner bezahlt und im Endeffekt wirst du es sowieso nicht schaffen, diesen Kunden zufrieden zu stellen. Die Zeit und die Energie fehlt dir dann bei deinen anderen Kunden.

Kunden, die zu dir passen, machen Spaß und bringen dir weitere Kunden. Die Zusammenarbeit mit diesen Menschen beflügelt dich und du läufst zu deiner Höchstform auf. Du wirst bessere Ergebnisse erzielen, deine Kunden werden glücklich sein, sie kommen gerne wieder und das vermutlich nicht, wegen deines günstigen Preises. Natürlich empfehlen  dich zufriedene Kunden gerne weiter und werden in den höchsten Tönen von dir sprechen. Dass das gut für deine Seele UND für dein Business ist, versteht sich von selbst.

Wie du es schaffst, nur noch mit Traum-Kunden zu arbeiten

Untersuche deinen Kundenstamm und unterteile sie in 3 Kategorien:

1. Traum-Kunden

Welche Eigenschaften müssen deine Kunden mitbringen, damit du so richtig gerne mit ihnen zusammen arbeitest? Damit du dich auf sie freust und mit deiner Arbeit  das beste mögliche Ergebnis erzielen kannst! Erstelle eine Liste der Top-10-Eigenschaften und nimm deine Kunden unter die Lupe. Wer schafft es in die Top-Liga?

2. Geht-so-Kunden

Das sind Kunden, die du eigentlich magst, die aber einen Haken haben, so dass es noch nicht für deine Traum-Kunden-Liga reicht.
Vielleicht kommen einige deiner Kunden gerne mal zu spät oder zahlen deine Rechnungen erst Wochen später. Vielleicht sind das Klienten, die schon nett sind, es aber konsequent nicht auf die Reihe bekommen, ihre Hausaufgaben zu machen. Manche haben jedes Mal eine Knoblauch-Fahne, wenn sie es sich auf deiner Massage-Liege bequem machen, andere versuchen deinen Preis zu drücken usw.
(Mir fällt dabei z. B. eine Klientin ein, die ich sehr mochte, die aber grundsätzlich die besten Ausreden der Welt parat hatte, warum sie ihre Hausaufgaben nicht gemacht hat.)

3. Geht-gar-nicht-Kunden

Diese Kunden-Gruppe ist schnell beschrieben: du ertappst dich dabei, dass du dir wünscht, diese Person wäre nicht deine Kundin. Die Freude an deiner Arbeit geht dir verloren, wenn du diese Kunden behandelst. Du hast das Gefühl, auf der Stelle zu treten, alles ist schwer und nichts geht voran.

(Wichtig!!! Diese Kategorien bewerten natürlich NICHT die Menschen. Jeder Mensch ist wertvoll! Du triffst lediglich eine Aussage darüber, ob dieser Mensch zu deiner Art zu arbeiten passt, ob du mit diesem Kunden zu Höchstform auflaufen kannst oder eben nicht.)

Was tust du mit den Traum-Kunden?

Super, wenn du bereits ein paar Traum-Kunden hast! Das ist wirklich großartig. Hast du diese Kunden schon mal gelobt? Lob tut gut! Sage diesen Klienten, wie wichtig sie dir sind und wie sehr dir die Arbeit mit ihnen Spaß macht. Das hören sie gerne und kommen das nächste Mal noch lieber zu dir.

Du kannst diese Kunden z. B. auch mit einer netten Postkarte überraschen (ist wertiger als eine E-Mail) oder ihnen mit einem kleinen Geschenk eine Freude machen.

Es ist viel leichter, zufriedene Kunden zu halten, als neue Kunden zu gewinnen.

Wichtige Schritte mit Geht-so-Kunden

In dieser Kundengruppe steckt eine Menge Potenzial. Manchmal sind es wirklich nur Kleinigkeiten, die sich verändern müssen, die aber einen großen Unterschied machen. Und so kann aus einem Geht-so-Kunden doch noch ein Traum-Kunde werden.

Frage dich zunächst: Was müsste sich verändern, damit ich auch bei diesen Kunden zu Höchstform auflaufe?
Notiere dir zu jedem deiner Kunden die Antworten und nimm dir vor, beim nächsten Termin mit dem Klienten den heiklen Punkt anzusprechen.

Wie machst du das?
Wichtig ist, dass du wertschätzend bist. Denn es geht nicht darum, an deinen Kunden herum zu mäkeln. Ziel ist es, das Maximale aus eurer Kunden-Beziehung heraus zu holen und deinem Kunden durch deine Dienstleistung den größtmöglichen Nutzen zu bieten.
Du könntest z. B. sagen „Frau Schmidt, damit meine Behandlungen noch mehr Kraft entfalten, ist es mir richtig wichtig, dass Sie Ihre Übungen zu Hause machen. Ich bitte Sie, dass Sie das in Zukunft tun.“ Dann wartest du ab, wie deine Kundin reagiert.
Wenn Frau Schmidt darauf eingeht: BINGO! Sie wird sofort merken, dass du ihr noch mehr zu geben hast und dass deine Behandlung noch mehr Früchte trägt. So hast du ganz leicht eine weitere Traum-Kundin gewonnen.

Es kann aber auch passieren, dass Frau Schmidt abwehrend reagiert und z. B. sagt „Was fällt Ihnen ein, sich in meine Angelegenheiten einzumischen. Immerhin bezahle ich Sie dafür, dass Sie meinen Rücken heile machen.“ Damit tritt deine Kundin einen Schritt zurück und ordnet sich selber ein in die Kategorie der Geht-gar-nicht-Kunden.

Was machst du mit Geht-gar-nicht-Kunden?

Trenne dich freundlich aber bestimmt von allen Kunden dieser Kategorie. Dafür gibt es 4 gute Gründe:

1. macht das Arbeiten mit diesen Kunden keinen Spaß, sondern fühlt sich schwer an.

2. wirst du dich mit dieser Kategorie Kunden abrackern und geben und geben und es wird nicht gut genug sein. Du wirst permanent das Gefühl haben, nicht zu genügen. Und das ist Gift für dich als Selbständige!!!

3. Du butterst unglaublich viel unbezahlte Zeit in diese Kundenbeziehung hinein, nur um diese Art Kunde halbwegs zufrieden zu stellen. Diese Zeit wird dir an anderer wichtiger Stelle fehlen. Das ist ineffektiv!

4. Wenn du mit jeder Art von Kunde arbeitest, wirst du auch weiterhin jede Art von Kunden anziehen, weil du schlichtweg ausstrahlst, dass du es „mit jedem machst“. Du wirst weiterhin rackern und viel Zeit investieren in Kunden, die nicht wirklich zu dir passen.

Wie verabschiedest du einen Kunden?

Auch hier ist eine wertschätzende Haltung das Wichtigste. Denn es ist ja nicht der Mensch, der blöd oder irgendwie verkehrt ist. Sondern der Kunde ist ok, nur passt er einfach nicht zu dir.
Spreche offen mit deinem Kunden über deine Zweifel und dass du das Gefühl hast, ihm nicht wirklich so gut weiter helfen zu können, wie er es verdient hat. Vielleicht kennst du einen Kollegen, der dieser Person besser helfen kann. Eine meiner Kolleginnen ist z. B. der absolute Star mit sehr zarten Klienten. Ich empfehle sie gerne weiter, wenn ich merke, dass ich der falsche Coach für eine Klientin bin.

Kunden verabschieden ist natürlich immer mit einem gewissen Risiko behaftet. Grade wenn du am Anfang deiner Selbständigkeit stehst, aber trotzdem deine Miete irgendwie bezahlen musst. Wenn es dein Ziel ist, mehr von den Kunden anzuziehen, die in die Kategorie Traum-Kunde gehören, dann solltest du bereits jetzt ausstrahlen, mit wem du arbeiten willst. Meine Erfahrung ist, dass wenn ich Kunden gehen lasse bzw. eine Anfrage ausschlage, dass sich dann immer neue Türen aufgetan haben und sich mein Business weiter entwickelt hat.

Stehe zu dem, was dir wichtig ist, setze ein klares Zeichen für deine Traum-Kunden und verkaufe dich nicht an jeden.

Über die Autorin: Bettina Jäckle

Ich bin Bettina!

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Deine Erfolgskomplizin

Ich bin mit Leib und Seele Erfolgskomplizin und helfe dir, wenn du mit deiner Herzblut-Selbständigkeit ins Stocken kommst.

Aus leidvoller Erfahrung weiß ich, wie es sich anfühlt, wenn man mit seinem Business nicht vom Fleck kommt. Dieses Gefühl, nur von seinen Zielen zu träumen, anstatt sie endlich im echten Leben umzusetzen.

Ich freue mich total, dir da raus zu helfen und dir ein paar wirklich wirksame Methoden mit auf den Weg zu geben.

Bis bald - Bettina